How to sell.Apa benar bahwa menjual produk lebih murah itu pasti efektif? Belum tentu!
Ada 5 Riset Psikologi Marketing untuk sebuah usaha bisa keluar dari kerumunan kompetitor, terutama soal harga produk.
1. Memasang Tabel Perbandingan Harga Tak Selalu Optimal
Survei membuktikan bahwa orang tak selalu membeli barang dengan harga termurah. Saat orang datang ke apotek ingin membeli obat penurun panas, yang dia lakukan bukan membeli obat yang paling murah, walaupun kandungan parasetamol misalnya dari obat A, obat B, dan obat C itu sama atau nyaris sama.
Menurut pakar psikologi marketing Itamar Simonson, pembeli justru menghindari produk yang paling murah, karena khawatir yang murah kualitasnya tak sebagus yang mahal.
“Harga tak pernah bohong.” Ya, kebanyakan orang sudah termakan pepatah ini.
Jadi, kalau kita berjualan dan memasang tulisan promosi: “Barang kami 30 persen lebih murah dari yang lain,” belum tentu ini akan membuat pembeli berbondong-bondong datang.
Simonson pernah melakukan riset dengan membuat program jualan CD album Pink Floyd berjudul “The Wall” di situs lelang eBay.
a. Satu CD dilelang mulai dari harga $ 0,9
b. Satu CD dilelang mulai dari harga $ 6,9
Hasilnya, mana yang menghasilkan penjualan lebih tinggi? Ya, buka yang harga $ 0,9 tapi $ 6,9.
Kadang menjual harga murah sering identik dengan murahan. Akibatnya, justru pembeli malas datang. Berilah value pada produk anda lalu pantaskanlah harganya.
2. Menjual “Waktu” Lebih Efektif Ketimbang “Uang”
Pernah dengar iklan seperti “Ini waktunya minum Coca Cola” atau “Ini waktunya ngopi”?
Benar, menjual “waktu” lebih menarik bagi pembeli ketimbang “harga murah dari produknya”
Jennifer Aaker, Professor Marketing di Stanford Graduate School of Business pernah melakukan riset yang terkenal dengan nama Lemonade Effect. Mereka menjual limun di dekat sekolah, dengan penjualnya 3 anak SD usia 6 tahun. Masing-masing meja jualan diberi tulisan yang berbeda:
a. Meja bertama ada tulisan, “Spend a little time and enjoy C&D’s lemonade” (luangkan sedikit waktu dan nikmati limun C&D)
b. Meja kedua ditulisi, “Spend a little money and enjoy C&D’s lemonade” (Hanya dengan sedikit uang dan nikmati limun C&D)
c. Meja ketiga ditulisi, “Enjoy C&D’s lemonade” (tulisan yang netral, nikmati limu C&D)
Yang pertama, fokus ke TIME
Yang kedua, fokus ke MONEY
Yang ketiga, mengaburkan keduanya, jadi orang hanya akan fokus ke produk
Ternyata yang paling laku adalah meja pertama.
3. The Power of Number 9
Tahukah anda bahwa ada angka-angka “keberuntungan”. Penulis buku Priceless, William Poundstone telah melakukan penelitian bahwa penjualan produk bisa naik 24 persen dibanding produk yang sama hanya karena penetapan harga yang tepat.
Ketika sebuah pakaian yang sama dijual dengan harga
a. $34
b. $39
c. $44
Mana yang paling laku? Riset yang diadakan oleh MIT dan University of Chicago menunjukkan bahwa yang paling laku adalah yang memakai angka 9. Sulit dijelaskan, tapi secara psikologi pembeli suka dengan angka 9
4. Konteks Marketing.
Robert Cialdini dalam bukunya Influence menulis bahwa konsumen sering dipengaruhi hal lain ketika memutuskan untuk membeli.
Misalnya ada yang berjualan apartemen harga Rp 1 miliar. Harga ini relative mahal ketimbang rata-rata apartemen yang dijual Rp 600-700 juta.
Namun, saat apartemen seharga Rp 1 miliar ini dijual bersandingan dengan apartemen suite yang seharga Rp 3 miliar, apartemen Rp 1 miliar itu terasa murah dan penjualannya terbukti naik.
5. Strategi Decoy Effect
Point ini kemarin sudah pernah saya tulis.
Intinya adalah memasang "harga umpan" untuk menaikkan produk dengan "harga target"
Sebuah usaha biasanya sulit untuk maju bila kapasitas owner nya jalan ditempat. Maka memperbesar kapasitas wawasan, pengetahuan, jaringan, dan pengalaman owner adalah salah satu cara bagaimana menjadikan sebuah usaha memiliki daya jelajah lebih. #SelamatHariSenin
